Lubatud hind on veendunud tet 2006-11-09 15:51:28

Ehitus ja rekonstrueerimine.

Lubatud hind on veendunud tet

2006-11-09 15:51:28

Otsemüük on väga tõhus meetod, müük. Kuid teatud turu arengu staadiumis need on müük on muutunud põhjendamatult затратными. Müüjad mööbli õppinud "püüdmine" selline hetk. Nüüd on oluline osa büroomööbel Ukraina leiab oma õnnelikud omanikud tänu otsene müük. Kui suur - raske öelda, kuna ukraina мебельщики alati tagasihoidlik anda konkreetseid andmeid ja mahud oma müügi ja selle struktuur. Aga vaevalt turul büroomööbel on suured ettevõtted, kelle müügiesindajad või juhid otsemüügi ei liigutanud oleks aktiivne leida potentsiaalseid ostjaid ja ei kohanud oleks konkurentidega lapsendaja nagu suurim korporatsioonid, ja nii on üsna tagasihoidlik ettevõtted. Mis see on Ilmselt kõige levinum vastus küsimusele: "Mis sa arvad tõhusust otsemüügi oma äri? " On veel ühe küsimuse: "mida te mõistate otsemüügiga? ". Nii et kõigepealt tuleb tegeleda poolest. Tuletame meelde, et "ортодоксальном" turundus all otsemüügiga pidada olukorda, kui toodete tootja сбывает selle otse lõpptarbijale, siis on ilma kauplemise vahendajad. Nii, Philip Kotler on oma "букваре" esimese põlvkonna ukraina turundajad - raamat "Põhitõdesid turundus" - ajab peamised meetodid otsene müük kaubandus käest, посылочную kaubanduse ja kaubanduse kaudu kuuluvaid tootja poed. Praktiline sama tegevust (ja mitte ainult Ukrainas) termin "otsemüük" kõige sagedamini kasutatakse seda sõna kitsamas tähenduses, pigem nagu "müüki viiakse müügiesindajad (коммивояжерами) firma". Ja me edaspidi sõnastuses kasutame tähtajaks, selles mõttes. Jah ja mitmed lääne autorid (näiteks J. Westwood oma raamatus "Turundusplaan") kinni peaaegu tõlgendus antud mõiste. Tänane praktika ukraina kaubandus, tavaliselt juhtub üsna selget vahet otsemüügiga ja müügi juhtimine läbi oma jaemüügi võrk. Tõendid on sageli esineb rahumeelse kooseksisteerimise läbi ühe organisatsiooni, näiteks osakonna otsemüügi ja osakonna jaemüük. Andrei медоваров juht osakonna "kontorimööbel" firma "Энран", väga selgelt sõnastanud see erinevus: "Jae-ootab, kui tema juurde tuleb ostja, spetsialistid otsene müük otsivad ostja ise." Tegelikult äri leksikon kodumaise kaupmehe fraas "otseturustamine" sageli on sünonüüm väljendeid "aktiivne müük" ja "ettevõtte müük". Tõesti, istuda ja oodata, kui sulle kaubale заглянет esindaja suurettevõtja, - ei ole kõige tõhusam viis saada tellimuse. Natalja Билетова, kaubandus-ja tehniline konsultant DP "Набукас" (TM Narbutas): "Umbes 3/4 meie mahud müüki satuvad aktiivne müük. Muidu istusid oleks veel oodanud oleks "suur kala". Saba külmunud oleks... ". Eelised otsemüügi Kui rääkida kasvav turg, kus tema ebakindlus, ebapiisav pakkumine, väljakujunenud struktuuriga ning juba piisavalt arenenud assistent paigaldamine turul täna, siis on otsemüük kõige efektiivsem kahe grupi ettevõtted. See on, esiteks, ettevõtted, kes teevad pakkumise edendamine on täiesti uus turg ideid, lahendusi ja tehnoloogiaid. Ei ole nii palju potentsiaalseid tarbijaid selliseid tooteid, et mõistlik on tõsiselt keskenduda müügi kaudu jaemüügi võrgu. Teiseks, see on müüjad on kallis, kuid piisavalt kallis toodete, eriti siis, kui selle müük eeldab kohanemist all konkreetsed tingimused ostja, kui väärtus ei ole mitte niivõrd toode ise, kui palju on täielik lahendus selle kasutamist. Näiteks, sama disain optimaalne organisatsiooni kontori ruumi. Kindlasti otsemüük on efektiivne siis, kui eeldatakse ehitus pikaajalised ärisuhted kliendi (oletame, et töö on suur, järk-järgult "врастает" piirkonnad organisatsioon). Vastavalt Maxim САДЧИКОВА, turundus-direktor ettevõtte "Неопол", "peamine eelis aktiivne müük seisneb selles, et nad ei nõua, et selliseid kulusid, nagu sisu mööbli salong. Sageli on üks hea müüja võimalik asendada jõupingutusi kogu poe kulud personali, ruumid ja inventari varud ". Lisaks avatakse e - pood-see on alati teatud risk. Väikesed valearvestused, näiteks, selle asukohaks saab tekkida langus kasum või üldse нерентабельностью salongi. Kui organisatsiooni otsemüügi selline oht puudub põhimõtteliselt. Teine eelis - paindlikkus, mobiilsus, võime praktiliselt hetkega vahetuses taktika töö. Ambitsioonikad inimesed ja edu saavutamiseks valmis "purunema kook" publikut meelitab ka see, et just otsemüük on võimalik kõige kiiremini võitu ja kõige suuremad auhinnad teie professionaalsust. "Ei ole saladus, - ütleb Alexander Бабич, turundus-ja müügi OÜ" Интерсервис Ltd. "(TM" Sait "), - et tänu ühele suurele lepingu saab teha kohe kuu ja mõnikord poolaasta planeeritud müük". Kõik see viib selleni, et just formaadis otsemüügi, tavaliselt sagedamini saa pakkuda kõige kvaliteetne töö kliendiga. Jämedalt öeldes on lihtsam helistada või valmistada väikese professionaalsed ja hästi мотивированную rühm "kiire reageerimine", et rakendada hagi kohalike tegevust, kui istuda spetsialistid sama taseme "varitsus" üle "ettepoole" jaemüügi ettevõtte võrgus. Neid lihtsalt kuhugi võtta sellises koguses, et nad "on'süüa", sest palgatõusu kogu ettevõtte eelarve või lihtsalt перемрут koos igavus. Veel üks eelis otsemüügi - võime tagada kõrge geting, сфокусированности turundustegevust. Nii, vastavalt Irina Федорец, juhataja osakonna äriühingu "Unicode Олавтекс", mis kallis mööbel prantsuse firma GDB, otsemüük on nende jaoks praktiliselt ainus reaalselt kättesaadav meetod organisatsiooni müük. Wops'see on seotud sellega, et kliendid, kes saavad endale soetada kontorimööbel sellist klassi, ukraina turul vähe. Reklaam MEEDIAS, antud juhul praktiliselt ei tööta. Lihtsam ja kindlam on ise välja, mida potentsiaalne ostja. Otsemüük võimaldab laiendada kliendi sihtrühma firma. Ljudmila Mihhailova, osakonna juhataja otsemüügi firma "League-Nova": "Isegi kui firma on laialt tuntud, ei ole'tingimata seda, et ostja tuleb just selle poe". Just otsemüük suudaks seda publikut, kes varem oli kättesaamatu. Piisavalt palju inimesi ei pööra tähelepanu телерекламу, ei kuula raadiot, ükskõikne reklaami trükkimiseks. Piisavalt ja need, kes armastab teha oma ostud alates mugavalt oma kodus või kontoris, kus suhtlemine müüjaga tema (müüja) territooriumil on vastuvõetamatu. Ja otsemüük sel juhul satuvad "kümme". Lisaks juhid otsemüügi, mis on oluline, on võimalus motiveerima esindaja ostja rahulik tema jaoks keskkonnas. Puudused otsemüügi on nii Nagu olema peab seaduste järgi on dialektika, puudused, otsene müük paljuski on jätkuks nende voorusi. See, mil määral miinuseid otsemüügi hakkavad ülimuslikud klientidele.autode, määratakse tase ettevõtte arengu ja segmendi turul, kus ta tegutseb. Ühel hetkel odav mõttes ressursside tarbimise otsene müük paradoksaalsel moel hakkab üsna kiiresti tõusevad. Üks võimalik põhjus on see - kasv ulatus äri. Suurte äri arvates on turunduse spetsialiste, otsemüük iseloomustab kõige kõrge hind võrreldes teiste meetoditega korralduse alusel. Kulud on need, kui rääkida mööbel, võivad olla õigustatud ainult siis, kui toodete müügiedenduse piisavalt high-end ja vastavalt ka hinnad. Või kui on suunatud suurt hulka tehinguid. Edasi, sama teadus väidab, et mida rohkem tooteid läheneb oma parameetrid juurde tarbekaupade, seda vähem efektiivne on tema otsene müük, ja seda enam, et suurt rolli peaksid mängima muud turustuskanalid. Eksperdid teavad, et valdav enamik ostjaid ostavad kontorimööbel väga harva või üldse üks kord ajaloos olemasolu oma firma. Ja võib-olla see "üks kord", mis on juba olnud ja enam ei kordu. Need tarbijad on juba väsinud tohutu hulk ettepanekuid ja viskasin arvesse ostukorvi naela, reklaammaterjalid, kes saabus just siis, kui nad ei ole mõelnud ega kohta, milline mööbel. Kui soovitakse "tihedalt kontrollida" need ostjad on kiiresti kasvav maht "idle" tööd müügi spetsialistid, stardi üles kulud korralduse alusel. Edasi, enamik ostjaid ei ole vaja midagi erilist, ультрамодный ja сверхпередовой, mingeid raskeid otsuseid, et oleks eeldanud suuri konsultatsioone ekspertide ja оправдывало oleks kõrgemad hinnad (mille ette ja vahendustasu kõrgelt kvalifitseeritud müüjad). Nad tahavad lihtsalt "close" mis on tekkinud küsimus koos mööbliga kiirem ja odavam (kuid ei ole halvem kui teised). Seejuures veel ja eelistavad võtta vastu otsuseid ei ole skeemid ja värvikas fotodele ja eelnevalt пощупав kaup kätega. Ja et neil on vaja sõita läbi kogu linna vaid näitusesaal firma huvides omandada paari lauad? Kõik see muudab selliste tarbijate малопривлекательными suur arendada spetsialistid on otsene müük. Mis tähendab, et nendega keegi tõsiselt ja ei tööta, mõistes, et nad seaduslik "kaevandamine" jaemüüjad. Irina Коноваленко direktor salongi büroomööbel "Амати" firma "Irma" (mis ise on juba mitu aastat edukalt välja suund, otsemüük), märgib, et paljud tarbijad vahetasin lähenemisviisi leidmine ja valik mööblit oma kontoris. Kusjuures see ei kehti mitte ainult väikesed ettevõtted. Nad on üha enam teostab sõltumatu otsing, обзванивают võimalikele tarnijatele, saata e-kirju koos taotlustega. Kasu allikaid, kus on võimalik võtta informatsiooni, on väga palju. Peamised tootjad on tuntud oma kaubamärgi juba kõik kuulnud. Nii tähistatakse vähendades tõhusust otsemüügi, nad tahaplaanile võrreldes müük salongis. Meile tundub, et selline arvamus pr Коноваленко-wops'on tingitud asjaolust, et keskmine hind segment, kus peamiselt on esindatud mööbel "Амати", on tõesti hakanud omandada eespool kirjeldatud tunnused mass turul. Ja nii otsemüük see võib saada бесперспективными. Kuid neilt ei saa loobuda, kuigi nende osatähtsus müüki sellistel turgudel muutub iga aastaga aina vähem ja vähem. Nõuded müüjatele tavaliselt nõuded juhtidele otsemüügi kuhu suurem kui jaemüük müüjate firmades sama tase. Nii peavalu personalitöö otsemüügi toob palju rohkem. Kaks kõige tõsisemaid probleeme, kui töötavad koos raamidega: otsimine ja hoidmine tõhus spetsialistid; vajadus koolituse korraldamise. Rohkem kirjaoskajad (võrreldes konkurentidega) lähenemisviis, et lahendada nimetatud probleeme tegelikult annab firma eelis konkurentsis. Kuna nad on saanud pärandiks avalikustamise häid leide on selles valdkonnas piisavalt kiiresti kopeeritakse või loovalt taaskasutatud ümber. Vastavalt firma ei soovi laialt reklaamida andmed oma tipptaset, on sageli nii ja katkestamise küsimused on uudishimulik: "Vabandust, see on siseteave". Hind lahendada esimese probleemidest aru statistika: sageli 10-20% osakonna töötajad otsemüügi annab 70-90% kogumahust müük. Juhtub, et hooldus on üks või kaks juhtivad spetsialistid konkurentidele võib põhjustada raskeid firma tagajärgi. Tõsi, tõsine ettevõtted professionaalselt püstitatud juhtkond annab selline töökorraldus, mille kohaselt on kahju, kui selliste töötajate mured selgub minimaalne. Kellele eelkõige on keskenduda ettevõtted oma personali poliitika - paar суперпрофессионалов või armee nõrgalt ettevalmistatud algajatele - sõltub sellest, kui keeruline ja eksklusiivne kaup ja kui nõudlikud kliendid nad on tarnitud. Kuid vähemalt turu arengut loosung "parem vähem, on jah parem," muutub valik kaadrit otsemüügi üha teravamaks. Traditsiooniliselt ettevõtted otsivad inimesi, kellel on kogemusi sellel turul," kuid nüüd on üha sagedamini töölevõtmiseks hakkas pöörama tähelepanu just "общеторговой" kvalifikatsiooni kandidaat. Ljudmila Mihhailova leiab, et kui inimene on professionaalne müük, siis tema jaoks pole vahet, mida müüa: mööbel, tomatid, poliitikud, firma... Seal on kindel skeem, "raam", mis нанизываются komponentide, wops'seotud üht või teist toodet. Minimaalne täites õppekava уважающей ise mööbli firma, tavaliselt moodustavad "toidu" seminarid, koolitused müügi tehnikaid, motiveerimine ja meeskonna koolitusi. Et parandada tehnilist koolitust müügitöötajad mõned ettevõtted зобов'siduda oma müügimehed mõnda aega töötada tootmises. Ja see õigustab end, sest ikka ja jätab ettevõtjate alates iseloomulik "tähe haigus", kui kõik edukad ettevõtted on omistatud oma ametist ning rolli need, kes annab kauba tootmine, alahinnatud. Kauplemine on sama ettevõtetel, kes ei ole oma tootmise, võite soovitada korraldada internatuuri (või vähemalt kestev ekskursioon) oma müügimehed tootmise ettevõtted-müüjad. Või, mis veelgi lihtsam, обов'kohustuslikus korras paar korda kasutusele võtta iga müüja kokkupanek või paigaldamine iga uue proovi mööbel,'ilmus müüki. Aga paljud ettevõtted on täheldatud ka liiga suur vaimustus "tehniline" pool personali koolituse kahju oma "kaubamärk" osa. Nii, Andrew Рублевский, asutaja konsultatsioonifirma "Kool tootlikkust", konsultant WISE, märkasin, on üks ühine joon on palju ettevõtteid, mis pakuvad kontorimööbel: "Neid müüjaid palju ja hästi öelda kavandatava toote, tema häid külgi, nüansid tehnoloogia, osad, ja nii edasi. Ja peaaegu üldse ei pööra tähelepanu endile kliente, nii, mida tegelikult tahab potentsiaalne ostja ". Sest see, kui hästi toimib müüja, sõltub sellest, kui hästi ta mõistab klienti. Seega üha olulisemaks muutub õppimine müüja oskuste tunnustamise nõuded ja kehtiv (mitte ainult провозглашаемых) motiivid klient. Just selles valdkonnas on ette suur kasvupotentsiaal professionaalsust müügi spetsialistid. Organisatsioon on töö Oluline osa edu otsemüük - läbimõeldud töö korraldamine tulevane klientidega. Üldiselt kujul algoritm antud töö on esitatud joonisel. Loomulikult on selline organisatsioon, et iga ettevõte on erinev paljudest detailidest. Siiski võib väita, et põhimõtted on aluseks kõigi selliste edukate süsteemide, tavaliselt ühed ja samad. Näiteks tuleks kliendibaas - aastastele ja potentsiaali, kusjuures проранжированы määral tähtsust. Iga üks neist (või on tase olulisuse üle mingi kindla piiri) peaks toimuma mingi toimik, kus on fikseeritud kogu oluline informatsioon, mis puudutab kliendi ja tema äri. Hea mõte oleks ka püüdmise lugu suhted kliendiga: kes, millal ja kuidas, millist kohta temaga juttu, kuidas läks vestlus, kui läksid lahku, kui leppisime kokku, et kohtume ja созвониться jne. Ja lisaks, milliseid probleeme волновали kliendi hetkel suhelda, millised on tema plaanid seoses oma äri ja osta mööblit. Ja nii edasi. Loomulikult, müügi-töötajad on kohustatud'on kohustatud viivitamatult kanda sisse värsket infot andmebaasi. Pärast iga kontakti kliendiga määratakse ja kantakse vastavad plaanid kuupäev järgmise kontakti (sõltuvalt "горячести" klient) ja mida on vaja teha, et valmistuda sellele kontaktile. Plaanid iga töötaja on parem olla mitu (näiteks poole aasta, kuu, nädal), loomulikult detailiseerimise. Nt nii pool aastat tuleb märkida "kohtumine X-aprilli alguses". Kava aprill - "kohtumine Ndate teisel nädalal." Selle nädala kava on juba märgitud kohtumine teatud ajal n'reedel. Kindlasti, ja need plaanid ja aruanded nende täitmisel tuleb jälgida juhiseid. Tuleks siiski hoiatada liigse hobid формализацией protsesside juhtimise otsemüügiga. Formaalsed meetodid on head, kuna need võimaldavad tagada stabiilsus tulemusi, et vähendada põhjustatud kahju tööjõu voolavus, lihtsalt дисциплинируют kauplemise publikut. Kuid, mida rohkem on ametlik, seda vähem vabadust ja loovust. Liigne формализм töö ja aruandlus võib lihtsalt "laiali" kõik parimad müügimehed.

ALLIKAS: Kaaslane

Allikas: http://stroymart. com. ua